عماد هنرپرور

کسب و کارها را بر حسب کمیت های قابل اندازه گیری متفاوتی مانند تعداد پرسنل، حجم گردش کار، حجم چرخش مالی و تعدد سلسله مراتب مدیریتی به کوچک، متوسط و بزرگ تقسیم می کنند. ولی یک پارامتر هم هست که حداقل من در کتابها ندیده ام! شاید دلیل آن هم بومی بودن این پارامتر باشد، یا شاید دلیلی دیگر٬ ولی به هر حال به نظر من یکی از شهود فاصله میان کسب و کارهای کوچک و متوسط است. این تفاوت که فقط میان کسب و کارهایی با ابعاد متوسط و کوچک قابل مشاهده است اجاره ای بودن امکانات است.

اغلب صاحبان بیزنسهای کوچک از محل کار اجاره ای، دستگاه های گران قیمت اجاره ای و غیره استفاده می کنند، در حالیکه وقتی بیزنسی می خواهد یک پله ترقی کند، معمولا در صدد برطرف کردن این هزینه های ماهیانه و تبدیل آنها به خواب سرمایه اولیه می کند. علت که مشخص است: اعتماد بیشتر به برگشت سرمایه و قدرت خرید بالاتر. ولی به نظر من مهم تر از علت، برای صاحبان کارها و کمپانی ها سایر کوچک، آداب اجاره است! شخصا تجربه اجاره کردن دفتر کار، مغازه فروش محصولات خودم (ISP)، خطوط تلفن و وسایل گران برای توان خریدم٬ مثل تجهیزات VoIP را داشته ام.

اولین چیزی که برای اجاره مناسب مهم است٬ چانه زدن است! هر صاحب جنسی که برای اجاره آنرا در اختیار شما قرار می دهد یک حد تخفیف قایل می شود. پس حتما چانه بزنید! وقت شناسی در چانه زدن بسیار مهم است. زمانی چانه بزنید که تصمیم نهایی گرفته اید. نشان دادن پول نقد یا دست چک در حالیکه تصمیم به نوشتن روی برگ آنرا گرفته اید می تواند وسوسه کننده باشد! خوش برخوردی هم که از اصول اولیه ارتباط است! مطمین باشید به آدم خوش برخورد بهتر تخفیف می دهند.

دوم اینکه هیچ وقت در میان معامله استیجاری، اهداف دیگرتان را به رخ موجر خود نکشید. موجر همیشه هنگام اجاره دادن این احساس را پیدا میکند که از شما بی عرضه تر است!! این احساسش را تقویت نکنید! ثانیا، فراموش نکنید موجر کسی است که حداقل چند ماهی با او سرکار دارید. شاید برای خرید یک جنس بتوانید با اعلام اینکه قصد دارید کارتان را گسترش بدهید، فروشنده را وادار کنید به شما به چشم یک مشتری آینده نگاه کند، ولی در مورد اجاره اینطور نیست.

اظهار به اشرافیت و تمول نکنید! این مشکل خود من هست! برای اینکه به به موجر اطمینان بدهم که از پس پرداخت اجاره بها بر می آیم، وضعیت مالی خودم را برایش تشریح می کردم!! شما نکنید! حتی برعکس بد نیست وضعیت خود را در عین ثبات، کمی دشوار جلوه بدهید (همشهری های من – تبریزی ها – در اینکار تبحر عجیبی دارند! نمیدونم چرا ازشون یاد نمیگیرم)

در آخر تمام مراحل را مکتوب و تمام شرایط را شفاف کنید. باور کنید این آخری مثل دیازپام به شما کمک میکند شب ها راحت بخوابید! موفق باشید!

راستی یادم رفت! به عقیده من تا زمانیکه کسب و کارتان واقعا به سایز متوسط نرسیده، دلیلی ندارد منابع مورد نیاز خود را بخرید. اجاره پرداختن گاهی فرصتی برای محک زدن است. البته قبول دارم در مورد ملک در ایران٬ این اصل به هیچ عنوان صادق نیست، ولی در مورد بقیه منابع... هست!

این روزها سرکار... گرفتاری، کلی خبر unread در rss، سر درد، روزهای کوتاه و فلسفه!
خونه... بنا، نجار، نقاش، خاک٬ گچ و فلسفه!
این سایت رو ببینید: راهنمای توریستی دوبی (Dubai Tourist Guide)
کارشون بطور کلی راهنمای توریستی برای مسافران (تجاری و تفریحی) به زبان فارسی هست. اطلاعاتی درباره مراکز مهم تفریحی، اقتصادی، هتل ها و قوانین کشور امارات و غیره. اینطور که به نظر میرسه آخرین کارشون راهنمای نمایشگاه جیتکس نوامبر 2006 باشه.

چندی پیش مصطفی قوانلو قاجار عزیز، مطلبی برای روزنامه (اعتماد ملی) فرستاد با عنوان "اینترنت کم سرعت بلای جان توسعه ایران" که واکنشی هم از سوی اداره زیرساخت وزارت ICT داشت که در همون صفحه چاپ شد. جوابیه که مشخصه چی باید باشه: ترکیبی از بی ربط دونستن برخی مسایل به هم (که به اصل موضوع هم بی ربط است!) و تکذیب و انکار و ...

شخصا اگر در مخابرات ایران سمتی داشتم هرگز برای چنین مطلبی تکذیبیه یا توضیح نمی فرستادم. هنوز یادم نرفته ISP ها در اثر قطعی یک ماه و خورده ای خرداد سال 81 و تابستان سال 84 چه ضرری را متحمل شدند. در حال حاضر در دفتر پرشین بلاگ سه سرویس پر سرعت از سه provider بزرگ تهران (پارس آنلاین و داتک و شاتل) برقرار هست و به کرات شاهد قطع شدن (هرچند کوتاه) هر سه لینک همزمان باهم هستیم! اینکه من میگم "هر چند کوتاه" آزار دهنده است! برای مصرف کننده ایرانی که تابحال نه SLA درست و درمونی تجربه کرده نه انتظار پشتیبانی مناسبی داره، قطعی اینترنت یعنی بیش از 1 روز!! اینترنت ابزار کار بسیاری (مانند همکاران من) شده و واقعا 3 دقیقه قطعیش جدا از اعصاب خورد شدنها و مشت بر روی کی برد و میز کوبیدنها(!) ضررهای اقتصادی و غیر قابل جبرانی داره.

زمانی هست که ما صورت مساله رو به این شکل فرض میکنیم: "ما کشور فقیری هستیم و قدرت خرید ظرفیت پایینی رو داریم." در این حالت ما می پذیریم که توان مانور کمی داریم، منابع محدودی داریم و در نهایت به عنوان معلول این گزاره ها، انتظار شاخص پیشرفت بالای اقتصاد نوین و الکترونیکی، نرخ مناسب افزایش ضریب نفوذ اینترنت و ... را نخواهیم داشت. ولی حتی در این حالت نیز: تلاش میکنیم با استفاده بهینه از همین منابع محدود، بهره وری را به حداکثر برسانیم.

مطمینا وضعیت ما در این حالت نمی گنجد. در حال حاضر منابع اختصاص گرفته از سوی RIPE به ایران و همچنین میزان مجموع پهنای باندی که بخشهای خصوصی و دولتی، مجاز یا غیر مجاز از ماهواره ها و backbone های بین المللی اینترنت خریداری می نمایند، بیش از نیاز واقعی ماست. چرا اینقدر مطمین این ادعا را دارم؟ برای مثال بخشهای دولتی و شرکتهای فراوانی هستند که مصرف اینترنت آنها به ساعات روز محدود می شود (ساعاتی که عمده مردم در منزل نیستند) ذرحالیکه بخش عمده ای از این مصرف، از طریق ارتباطات غیر بهینه شده (ماهواره ای و بدون سیستم هایی نظیر BGP4 (Border Gateway Protocol - که به Advanced Internet Routing نیز شناخته می شود) و یا سیستم های مستقل و ایزوله از شبکه سراسری) صورت می گیرد. یعنی دو سبکه مستقل که هر دو زمان پیک غیر یکسانی دارند.

راه حل چیست؟ بی تردید ایجاد زیرساختهای تبادل دیتا در شبکه داخلی و استفاده از تکنیک هایی نظیر BGP4 . یعنی یک شبکه مسیریابی و ارتباطی داخلی (Internet Exchange) که اصلا هم به نظر من اسمش اینترنت ملی نیست!!

آیا تا بحال به نقش واسطه ها در معاملات شرکتها (منظورم خریده شدن یک بیزنس توسط یک بیزنس دیگه است) فکر کردید؟ نمونه هایی که من در ایران دیده ام، معمولا به دلیل همین عدم وجود روال صحیح انتقال و شکل فروش یا موفق نبوده اند و یا با ناراحتی و احساس تغابن از سوی یک (یا دو!) طرف بوده. شما در خرید مسکن هم که دقت کنید نقش واسطه (به شکل علمی، نه صرفا تصور یک آدم سیبیلو از بنگاه مسکن!) بسیار در سلامت بیع موثر است. منطقا چرا باید معامله ای صورت بگیره و هر دو طرف از انجامش ناراحت باشند؟!

به هر حال، در خرید یک بیزنس چند چیز بسیار مهم هستند. اولینش بدیهی هست که قیمت مناسبه! شما باید مطمین باشید که قیمت معقولی برای کسب و کار آینده تون پرداخت می کنید. جالبه بودنید شرکتهای مشاوره ای هستند که بسیار متمرکز بر روی این مقوله کار میکنند که مشهورترین هاشون هوور یا سایت DnB.com (Dun and Bradstreet) هستند. پارامترهای مهم برای این مشاوران معمولا سابقه، وضعیت سهامی شرکت (بخصوص اگر در بورس حاضر باشه)، تعداد کارمندان در 2-3 سال گذشته، خوش حسابی در بانکها و موسسات مالی، میزان تبلیغات و پارامترهایی کمی تخیلی تر مثل کشش آینده بازار هدف مورد نظر و یا وضعیت تکنولوژیک رقبا و سهم بازار و غیره است. تشخیص قیمت صحیح انتظار می رود توسط واسطه که به نوعی مشاور شما نیز محسوب می شود صورت بگیرد.

روش ساده ای که برای قیمت گذاری میشه پیشنهاد کرد اینه که شما با توجه به پیشینه درآمدی مجموعه و منحنی حدودی رشد درآمد٬ مبلغی رو پرداخت کنید که طی ۱۲ ماه آینده به دست میارید (درآمد تضمین شده)

دومین مولفه مهم برای ابتیاع یک بیزنس سرقفلی است (فرنگی ها فکر کنم بهش میگن royalty). شما باید مطمین باشید که می توانید صاحب سرقفلی کسب و کار مزبور بشوید. مثلا بیزنسی که فقط وابسته به یک نفر (مثلا موسس یا مدیر خود) باشد، برای صاحب بعدی خود دردسر خواهد بود. از طرفی در هنگام عقد قرارداد باید انتقال کامل این حق مد نظر باشد (یکی دیگر از کارهای واسطه).

دیگر مساله مهم در این مساله به نظر من مدیریت بعد از انتقال کسب و کار است. بدیهی است تیمی که بعد از فروش کامل کسب و کار تا مدتی به مدیریت و هدایت آن نیز بپردازند بسیار قابل اعتمادتر هستند. البته نحوه پرداخت نیز قطعا شرایطی زمانبر را باید در بر بگیرد تا خریدار احساس امنیت بیشتری بکند.

یکی از بدترین نمونه های فروش بیزنسی که به خاطرم هست فروش یکی از ICP های تهران به دوستی بود که اطلاع زیادی نیز از بازار و شرایط اون نداشت. یادم هست تنها چیزی که باعث شد کلاهی 700 یا 800 میلیونی سر ایشون نره همین نحوه تسویه حساب بود.

مسایل فوق رو با فرض این گفتم که از شرایط بازار و آینده کسب و کار مربوطه اطمینان دارید! کسب و کار میتونه یک برند آنلاین برای سرویس هاستینگ به قیمت مثلا 5 میلیون تومان باشه یا معامله سی و خورده ای میلیارد دلاری میتال و آرسلور!

مطلب جالبی هم در بیزنس ویک دیدم در مورد واسطه های تجاری، که میگفت همیشه واسطه باید سهم خودشو از فروشنده بگیره. در حالیکه در کشور ما معمولا از هر دو طرف گرفته میشه (توسط همون آقا سیبیلوهه!)