عماد هنرپرور

وقتی کتابهای بازاریابی و فروش رو مطالعه می کنید، یکی از مهمترین مسایلی که به کرات بهش اشاره میشه فنون مذاکره و کنترل جلسه است که فرنگی ها بهش میگن negotiation

روزی یک بازرگان هندی رو در دفتر یکی از دوستان که کارشون تولید رنگ صنعتی بود دیدم. مدیر فروش منطقه ای شرکتش بود و برای فروش مواد خام رنگ ترافیک اومده بود به ایران. می گفت این اولین کارخانه ای هست که ازشون خرید کرده و خیلی ابراز ناراحتی (البته توام با ادب کامل!!) می کرد که فرهنگ تجار و مدیران ایرانی متفاوت از فرهنگ بازار های جهانی است. میگفت مدیران ایرانی معامله رو مثل یک بازی فوتبال نگاه می کنند که فقط در صورت شکست حریفشون، پیروز میدان خواهند بود! خوب، تعبیر قشنگ و ناراحت کننده ای بود!

من نگاهی به نکات مذاکره موفق در چند سایت کردم و گزیده ای رو خدمت شما عرض میکنم:

- نباید مذاکره را با مقابله اشتباه گرفت. این تقریبا همون نکته ای هست که تاجر هندی بهش اشاره می کرد. در مذاکرات میشه هر دو طرف برنده باشند.

- در مذاکرات حساس و مهم که گاهی بسیار طولانی می شوند نباید احساساتی شد. خوب، من اینو که خوندم٬ یاد چند سال پیش خودم افتادم موقعی که دفتری رو می خواستم اجاره کنم و ...! همه مردم در زندگی دردهایی دارند! ولی میز مذاکره جای گوش کردن به گرفتاریهای دیگران نیست!

- موضوع و روند مذاکره را متاثر از شرایط محیطی یا شخصیت طرف مقابل نکنید. یعنی نباید تفاوتی بکند که در عرشه یک کشتی مجلل تفریحی با یک آدم خوش تیپ مذاکره می کنید یا در یک دفتر کهنه و قدیمی با کسی که دو دندان جلویی را ندارد!! (کی گفته؟!؟!)

- راه حل ارایه بدهید. برای هر گرهی راه حلی باید پیدا شود. مشاجره و ایستادن بر سر مواضع خود راه به جایی نمی برد. شخصا فکر میکنم موقع مذاکره بهتره اول خطوط قرمز شرکتم رو برای خودم و نیازهام رو برای طرف مقابلم بیان کنم. فاصله این دو میشه فضای انعطاف پذیری من.

- آخرین مساله مهم هم زمانبندی مناسبه. یکی به من در این مورد کمک کنه! گپ های بعد از مذاکره گاهی غیر قابل کنترل می شوند. البته خودداری از ورود و ادامه همه مباحث قطعا راه حل خوبیه ولی به کمی خویشتن داری نیازمنده.

از اینکه این مطلب رو خوندید از شما سپاسگزارم٬ شما هم نکاتی که فکر می کنید مهم هستند رو بفرمایید :)