عماد هنرپرور

آیا تا بحال به نقش واسطه ها در معاملات شرکتها (منظورم خریده شدن یک بیزنس توسط یک بیزنس دیگه است) فکر کردید؟ نمونه هایی که من در ایران دیده ام، معمولا به دلیل همین عدم وجود روال صحیح انتقال و شکل فروش یا موفق نبوده اند و یا با ناراحتی و احساس تغابن از سوی یک (یا دو!) طرف بوده. شما در خرید مسکن هم که دقت کنید نقش واسطه (به شکل علمی، نه صرفا تصور یک آدم سیبیلو از بنگاه مسکن!) بسیار در سلامت بیع موثر است. منطقا چرا باید معامله ای صورت بگیره و هر دو طرف از انجامش ناراحت باشند؟!

به هر حال، در خرید یک بیزنس چند چیز بسیار مهم هستند. اولینش بدیهی هست که قیمت مناسبه! شما باید مطمین باشید که قیمت معقولی برای کسب و کار آینده تون پرداخت می کنید. جالبه بودنید شرکتهای مشاوره ای هستند که بسیار متمرکز بر روی این مقوله کار میکنند که مشهورترین هاشون هوور یا سایت DnB.com (Dun and Bradstreet) هستند. پارامترهای مهم برای این مشاوران معمولا سابقه، وضعیت سهامی شرکت (بخصوص اگر در بورس حاضر باشه)، تعداد کارمندان در 2-3 سال گذشته، خوش حسابی در بانکها و موسسات مالی، میزان تبلیغات و پارامترهایی کمی تخیلی تر مثل کشش آینده بازار هدف مورد نظر و یا وضعیت تکنولوژیک رقبا و سهم بازار و غیره است. تشخیص قیمت صحیح انتظار می رود توسط واسطه که به نوعی مشاور شما نیز محسوب می شود صورت بگیرد.

روش ساده ای که برای قیمت گذاری میشه پیشنهاد کرد اینه که شما با توجه به پیشینه درآمدی مجموعه و منحنی حدودی رشد درآمد٬ مبلغی رو پرداخت کنید که طی ۱۲ ماه آینده به دست میارید (درآمد تضمین شده)

دومین مولفه مهم برای ابتیاع یک بیزنس سرقفلی است (فرنگی ها فکر کنم بهش میگن royalty). شما باید مطمین باشید که می توانید صاحب سرقفلی کسب و کار مزبور بشوید. مثلا بیزنسی که فقط وابسته به یک نفر (مثلا موسس یا مدیر خود) باشد، برای صاحب بعدی خود دردسر خواهد بود. از طرفی در هنگام عقد قرارداد باید انتقال کامل این حق مد نظر باشد (یکی دیگر از کارهای واسطه).

دیگر مساله مهم در این مساله به نظر من مدیریت بعد از انتقال کسب و کار است. بدیهی است تیمی که بعد از فروش کامل کسب و کار تا مدتی به مدیریت و هدایت آن نیز بپردازند بسیار قابل اعتمادتر هستند. البته نحوه پرداخت نیز قطعا شرایطی زمانبر را باید در بر بگیرد تا خریدار احساس امنیت بیشتری بکند.

یکی از بدترین نمونه های فروش بیزنسی که به خاطرم هست فروش یکی از ICP های تهران به دوستی بود که اطلاع زیادی نیز از بازار و شرایط اون نداشت. یادم هست تنها چیزی که باعث شد کلاهی 700 یا 800 میلیونی سر ایشون نره همین نحوه تسویه حساب بود.

مسایل فوق رو با فرض این گفتم که از شرایط بازار و آینده کسب و کار مربوطه اطمینان دارید! کسب و کار میتونه یک برند آنلاین برای سرویس هاستینگ به قیمت مثلا 5 میلیون تومان باشه یا معامله سی و خورده ای میلیارد دلاری میتال و آرسلور!

مطلب جالبی هم در بیزنس ویک دیدم در مورد واسطه های تجاری، که میگفت همیشه واسطه باید سهم خودشو از فروشنده بگیره. در حالیکه در کشور ما معمولا از هر دو طرف گرفته میشه (توسط همون آقا سیبیلوهه!)